by Viele Gastronomiebetriebe messen Frequenz und Auslastung sehr genau. Doch hohe Nachfrage allein macht noch kein gutes Geschäft. Entscheidend ist, wer wann kommt und wie gut diese Nachfrage zu den verfügbaren Kapazitäten passt.
11.45 Uhr. Mehrere Schulklassen treffen gleichzeitig ein. Kurz darauf ist das Restaurant voll. Das sieht nach einem starken Tag aus. Ob es auch einer ist, zeigt sich erst später.
Ich leite die Gastronomie im Verkehrshaus der Schweiz. Ein stark frequentiertes Haus, das Familien, Schulklassen, Seminar- und Kongressgäste sowie Grossveranstaltungen mit über 1’000 Personen anzieht. Jede dieser Gästegruppen bringt eigene Bedürfnisse mit und ist für das Museum und unsere Gastronomie wichtig. Unsere Herausforderung: An manchen Tagen ist nicht die Nachfrage knapp, sondern die Kapazität.
Wann Gäste kommen, macht den Unterschied
Nicht die Gästegruppe allein entscheidet für uns, wie sie zum Geschäft beiträgt. Entscheidend ist auch der Zeitpunkt. Eine Schulklasse kann um 14 Uhr freie Kapazitäten sinnvoll nutzen. Um 12 Uhr trifft dieselbe Gruppe auf einen bereits stark ausgelasteten Betrieb. Dann zählt neben ihrem Konsum auch, welche andere Nachfrage wir nicht mehr bedienen können.
Seit ich mich im EMBA der Hochschule Luzern mit systemischem Denken beschäftige, stelle ich mir im Betriebsalltag häufiger dieselbe Frage:
Optimieren wir eine Kennzahl – oder das Geschäft als Ganzes?
Für mich zählt daher nicht nur, wie viele Gäste kommen oder wie viel sie ausgeben. Ich prüfe auch, wie planbar die Nachfrage ist, wie lange sie Kapazität bindet und welchen Aufwand sie auslöst.
Strategie gestaltet Nachfrage
Frequenz allein greift also zu kurz. Doch nur auf den Umsatz pro Gast zu schauen, wäre auch zu einfach. Eine Gästegruppe kann weniger konsumieren und trotzdem wichtig sein, wenn sie freie Kapazitäten nutzt, Planungssicherheit schafft oder saisonale Abhängigkeiten reduziert.
Mit unserem Angebot, den Preisen und der Planung von Veranstaltungen beeinflussen wir, wer wann zu uns kommt. Planbare Veranstaltungen reduzieren zudem die Abhängigkeit von Wetter und Spitzentagen. So arbeiten wir an einem stabilen Geschäftsmodell, in dem sich Gästesegmente über den Tag und das Jahr ergänzen, statt gleichzeitig dieselben Engpässe zu verschärfen.
Ein volles Haus wird mir als Gastgeber auch in Zukunft immer ein gutes Gefühl geben. Strategisch zählt aber etwas anderes:
Welche Nachfrage wollen wir zu welcher Zeit – und welche Abhängigkeiten nehmen wir dafür bewusst in Kauf?
