by Was braucht es, um im B2B-Geschäft langfristig erfolgreich zu sein? Beim Besuch von Geberit Schweiz in Rapperswil-Jona wurde deutlich: Ein gutes Produkt allein reicht nicht. Entscheidend ist das Zusammenspiel von durchdachten Gesamtsystemen, konsequenter Marktbearbeitung und einer frühen Präsenz bei den relevanten Stakeholdern.
«Wir denken nicht in einzelnen Produkten, sondern in Gesamtsystemen.» Reto Bättig, der Geschäftsführer von Geberit Schweiz, wirkt nahbar, offen und gleichzeitig klar in seinen Aussagen. Es ist ein Freitagmorgen im Mai, als wir den Geschäftsführer an seinem Hauptsitz in Rapperswil-Jona besuchen.
Beim anschliessenden Rundgang durch Ausstellung, Abwasserturm und Werk wird dieses Denken in Gesamtsystemen sichtbar: Von Rohrsystemen, Schallschutz, Brandschutz, Befestigung und Isolation im Rohbau bis zu Sanitärkeramik und Produkten der Fertigmontage. Diese Breite ist über Jahre gewachsen. Geberit investiert langfristig in Forschung, Entwicklung und Nachwuchs und setzt gleichzeitig auf finanzielle Stabilität.
Wenn Push & Pull ineinandergreifen
Markterfolg entsteht bei Geberit nicht allein am Standort in Jona. Die Mitarbeitenden gehen gezielt dorthin, wo geplant, entschieden, verkauft und installiert wird. Bättig unterscheidet zwischen Push und Pull:
- Die Push-Seite richtet sich gezielt an den Grosshandel. Regionalverkaufsleiter betreuen die Handelspartner, beobachten die Entwicklung in ihrem Gebiet und sorgen dafür, dass Produkte, Informationen und Unterstützung verfügbar sind. Rückmeldungen aus dem Markt fliessen zurück ins Unternehmen.
- Parallel erzeugt Geberit auf der Pull-Seite Nachfrage bei den übrigen Stakeholdern. Technische Berater unterstützen Installateure und Planer; weitere Teams begleiten Architekten, Ingenieure sowie General- und Totalunternehmen. Ziel ist es, bereits früh im Projekt präsent zu sein, technische Fragen zu klären und Lösungen so zu positionieren, dass sie später geplant und ausgeschrieben werden. Auch Endkunden werden beraten. Dadurch entsteht Nachfrage nicht erst beim Grosshandel, sondern bereits bei denjenigen Personen, die eine Lösung auswählen, empfehlen oder in einem Projekt vorgeben.
Diese konsequente Aufteilung fanden wir aus Sales-Sicht besonders interessant. Auch in unserem Berufsalltag erleben wir, dass Verkaufsprozesse selten linear verlaufen. Wer erst aktiv wird, wenn die Bestellung unmittelbar bevorsteht, ist bei vielen Projekten bereits zu spät. Beziehungen, Vertrauen und technische Überzeugung müssen früher im Entscheidungsprozess aufgebaut werden.
Vom Modell zum wirksamen Handeln
Damit entstand für uns auch eine direkte Verbindung zum MBA. Modelle und Konzepte helfen dabei, komplexe Situationen zu strukturieren. Entscheidend ist jedoch, daraus wirksames Handeln abzuleiten. Der Besuch bei Geberit zeigte uns konkret, wie eine strategische Überlegung in klare Rollen, Aktivitäten und Verantwortlichkeiten übersetzt wird.
Für unsere eigene Tätigkeit im Sales nehmen wir deshalb vor allem eine Frage mit: Sind wir entlang des gesamten Entscheidungswegs präsent – oder konzentrieren wir uns zu stark auf den Moment, in dem die Bestellung bereits ansteht?
