Mit einem Pay-per-Use Lizenzmodell können Anbieter neue Zielgruppen erschliessen. Gleichzeitig können die Kunden mit kleinem Budget professionelle Tools nutzen und bei Bedarf schnell skalieren. Die Anbieter müssen ihre Kosten kennen und einen soliden Preisplan erstellen, der verständlich und einfach umsetzbar ist. Weitere Neue Geschäftsprozesse und korrekte Messinstrumente sind notwendig. Diese Anleitung hilft Ihnen bei der Umsetzung.
Früher war die Beschaffung einer Applikation vergleichbar mit dem Einkauf im Supermarkt. Man kauft eine Software und hatte ein lebenslanges Nutzungsrecht. Ein neues Mindset führt dazu, dass sich Angebote flexibel am Konsumenten im digitalen Raum ausrichten. Der aktuelle Trend zeigt immer mehr Richtung Abonnements und nutzungsbasierte Kosten. Bei einer Software ist eine solche Lizenzierung einfach möglich. Bekannte Anbieter sind beispielsweise Microsoft mit der Plattform Azure oder Google mit der G Suite.
Die Vorteile für Kunden
- Berechnet wird nur was tatsächlich genutzt wird
- Gewährleistung von Service und Support
- Keine hohen Anfangsinvestitionen
- Nutzungsdaten und Analysen
- Zuerst nutzen, dann bezahlen
- Einfach Skalierbar
- Ideal um einen Service zu testen
Vorteile für Anbieter
- Anpassung an Kunden- und Marktanforderungen
- Wettbewerbsvorteil
- Neue Zielgruppen erschliessen (Startup, Unternehmen mit hohen Schwankungen)
- Umsatzsteigerung dank inkrementellen Diensten
- Höhere Kundenbindung
Welche Herausforderungen gilt es zu beachten?
Trotz der Vorteile, ist eine Umstellung gar nicht so leicht und bringt einige Herausforderungen zum Vorschein für den Anbieter:
- Umsatzrisiko: Der Gesamtumsatz fällt möglicherweise kleiner aus, als im Verkaufsmodell
- Liquiditätsengpass: Die Einnahmen verteilen sich in kleinen Stücken auf einen grösseren Zeitraum.
- Kommunikation: Das Preismodell muss einfach und klar verständlich sein. Einerseits für die Kunden und natürlich das Unternehmen und die Verkäufer selber!
- Hosting: Infrastruktur bereitstellen und Performance gewährleisten.
- Analytics / Forecast: Datenauswertungen nutzen
Checkliste ☑
Nachfolgend finden sich alle relevanten Punkte für die Einführung eines Pay-per-Use-Lizenzmodells. Wichtig dabei ist, dass man sich auch in die Lage des Kunden hineinversetzt und Feedback abholt.
1. Neue Preise kalkulieren und Break-even Point bestimmen
Für ein neues Lizenzmodell ist eine fundierte Berechnungsgrundlage essentiell. Kundenerfahrungen und Annahmen helfen bei der Berechnung. Wie sieht der Best und Worst Case aus? Wann wird der Break-even erreicht? Anschliessend sollte der Totalpreis einmal dem klassischen Kaufpreis gegenübergestellt werden. Sind Rabattstufen vorgesehen? Funktioniert das Preismodell bei einem kleinen Betrieb genauso wie bei einem Grossbetrieb? Wie sieht es aus, wenn verschiedene Optionen mit unterschiedlichen Preisen angeboten werden? Eine Mindestlaufzeit sollte in Betracht gezogen werden, damit das das Risiko minimiert wird.
2. Organisation und Auftragsverwaltung
Neue Offert- und Rechnungsvorlagen erstellen. Allfällige Anpassungen von Prozessen, Infrastruktur und Kundensupport umsetzen.
3. Lizenzmanager
Ein gutes Lizenzmodell bringt nichts, wenn die entscheidenden Messwerte nicht berechnet werden können. Eine korrekte und zeitnah Messung ist entscheidend. Ein Lizenzmanager sollte entsprechend konfigurierbar sein, dass er die Parameter regelmässig prüfen und rapportieren kann (Anzahl Nutzer, Nutzungsdauer, Volumen etc.).
4. Software
Applikation weiterentwickeln, damit mit dem neuen Lizenzmodell abgerechnet werden kann.
5. SaaS Vertrag
Ein korrekte juristische Grundlage ist das A und O.
Quellenangaben und weiterführende Links:
