In mittelgroßen bis großen globalen Unternehmen, die im industriellen Umfeld erklärungsbedürftige Produkte in unterschiedlichen Branchen anbieten, ist eine kontinuierliche datenbasierte Anpassung der Vertriebsmaßnahmen unerlässlich. Aber reicht es aus, dem Vertrieb umfangreiche Dashboards mit innovativen KPIs aufzubereiten und zur Verfügung zu stellen?
In der heutigen Geschäftswelt stehen Unmengen an Daten zur Verfügung. Dabei ist die Fähigkeit, datenbasierte Entscheidungen zu treffen, entscheidend für den Erfolg, insbesondere im internationalen Vertrieb mit tausenden von Kunden. Vertriebsmitarbeiter*innen haben oft Zugang zu zahlreichen Dashboards mit detaillierten Zusatzberichten und ausgeklügelten Key-Performance-Indikatoren (KPIs), die sie unterstützen sollen. Doch trotz offensichtlicher Potenziale in den Daten werden diese nicht genutzt. Dadurch werden vielversprechende Chancen weder identifiziert noch gezielte Maßnahmen eingeleitet. Warum?
Oft fehlt es der Zielgruppe an der benötigten Zeit, sich tiefergehend mit den Daten auseinanderzusetzen. Das grundlegende Verständnis der KPIs, Ihrer komplexen Berechnung und abstrakten Aussagen wird nicht erreicht.
Das Problem: Verständnislücken bei den KPIs
Im Austausch mit den Vertriebsmitarbeiter*innen zeigt sich, dass die Definitionen oft unklar und die Variablen für die Berechnung nicht bekannt sind. Ohne ein klares Verständnis der Variablen und deren Einfluss auf die KPIs ist es jedoch nicht möglich, die richtigen Ziele und Maßnahmen zu definieren. Dies führt zu einer ineffektiven Nutzung der bereitgestellten Daten und verpassten Chancen, gezielt offene Potenziale gewinnbringend umzusetzen.
Die Lösung: Moderierte Dateninterpretation und Entscheidungsfindung
Aus diesem Grund ist es notwendig, den Prozess der Dateninterpretation zu moderieren und zusätzlich den Weg zur Entscheidungsfindung aktiv zu begleiten. Hier spielen die Analyst*innen eine zentrale Rolle, in der sie sicherstellen, dass die KPIs und deren Einflussfaktoren richtig verstanden werden. Die Einbeziehung von weiteren Kolleg*innen aus Bereichen wie Marketing oder Service ist hier ausdrücklich empfehlenswert. Die unterschiedlichen Kompetenzen helfen, die Daten aus verschiedenen Perspektiven zu interpretieren. Somit können die Potenziale mit dem besten Aufwand-Nutzenverhältnis besser identifiziert werden.
Die Rolle des Analysten
Die Analyst*innen übernehmen aufgrund ihrer Expertise eine führende Rolle in der Vermittlung der Dateninhalte und deren Interpretation. Dabei ist es wichtig, dass sie die Ziele und die Erwartungen aller Akteure hinterfragen und nachvollziehen. Durch diesen Austausch wird ein umfassendes Verständnis geschaffen, durch das alle relevanten Einflussfaktoren der KPIs, die für den Entscheidungsprozess von Bedeutung sind, vollständig erfasst und vermittelt werden können.
Miro Kazakoff, Autor und Senior Lecturer in Managerial Communication an der MIT Sloan School of Management, beschreibt diese Herausforderung wie folgt: „If you want people to make the right decision with data, you have to get in their head in a way they understand.“
Datengestützte Entscheidungen ermöglichen eine Feedbackschleife, die kontinuierliche Verbesserungen fördert
Wurden auf Basis der Daten Ziele definiert und entsprechende Maßnahmen abgeleitet, geplant und umgesetzt, ist es entscheidend, die Auswirkungen zu messen, zu reflektieren und bei Bedarf anzupassen. Das Vorgehen muss somit in regelmäßigen Abständen wiederholt werden. Dieser iterative Prozess führt zu einer kontinuierlichen Optimierung der Maßnahmen und einem ständigen Lernen, was im Laufe der Zeit zu besseren Entscheidungen führt.
Fazit
Die Einführung einer effizienten datengestützten Entscheidungskultur bedarf mehr als nur die Bereitstellung von Daten. Es erfordert einen regelmäßigen Diskurs über die KPIs mit unterschiedlichen Kompetenzen und Zielsetzungen, geführt durch die Rolle des Analysten. Durch die interdisziplinäre Zusammenarbeit und kontinuierliche Optimierung lernen die Vertriebsmitarbeiter*innen ihre Effizienz zu steigern. Des Weiteren führt die Implementierung dieser Kultur dazu, dass nicht nur reaktive, sondern auch proaktive Entscheidungen getroffen werden, die auf verständlichen und nachvollziehbaren Daten basieren. Dies führt wiederum zu einer nachhaltigeren und erfolgreicheren Vertriebsstrategie, die langfristig Wettbewerbsvorteile sichert.
