by Die Kakaopreise schwanken stark, die Marktbedingungen entlang der Wertschöpfungskette ändern sich rasant, die Qualität der angelieferten Rohstoffe ist unzuverlässig. In diesem Umfeld sind traditionelle Führungsansätze oft unzureichend. Gefragt sind robuste Partnerschaften mit Kunden und Lieferanten sowie eine agile Führungskultur
Innerhalb eines Jahres hat sich der Kakaopreis verfünffacht – getrieben von steigender Nachfrage und sinkendem Angebot. Während der Konsum kontinuierlich wächst, ist die Produktion rückläufig. Im vergangenen Jahr fiel etwa ein Drittel der westafrikanischen Ernte aus – in einer Region, die über 70 % des weltweiten Kakaos liefert. Die Folge: Verknappung und drastische Preisanstiege.
Mehrere Faktoren verschärfen die Lage. Niedrige Preise in den vergangenen Jahren boten Produzenten kaum Anreize, in Anbau und Plantagenpflege zu investieren, was die Erträge weiter reduzierte. Gleichzeitig führt der Klimawandel zu häufigeren Missernten durch Trockenheit und Starkregen.
Wie Angebotsknappheit und Klimawandel die Branche verändern
Diese Dynamik verlangt innovative, flexible Lösungen entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Als Leiter des Key Account Managements eines führenden Schweizer Schokoladenherstellers erlebe ich diese Herausforderungen täglich. Zusammen mit meinem Team agieren wir an der Schnittstelle zwischen internen Abteilungen und Kunden, um beide Interessen bestmöglich in Einklang zu bringen.
Eine unserer Antworten auf die Kakaopreisexplosion: gemeinsam mit Kunden entwickelte, rohstoffmarktgebundene Preismodelle. Sie ermöglichen es unseren Abnehmern, wettbewerbsfähig zu bleiben, während wir Preisschwankungsrisiken abfedern.
Partnerschaften gezielt gestalten und Vertrauen stärken
Unser Ziel im Key Account Management ist der Aufbau langfristiger, robuster Kundenbeziehungen – echte Partnerschaften, die auf Vertrauen und gemeinsamen Zielen basieren. Dieses Vertrauen entsteht durch tiefgehendes Kundenverständnis, Marktkenntnis, hohe Produktqualität und exzellenten Service.
Doch das allein reicht nicht aus. Entscheidend ist eine transparente, proaktive Kommunikation – beispielsweise bei Problemen in der Wertschöpfungskette oder bei auftretenden Qualitätsabweichungen in der Produktion. Nur wer glaubwürdig kommuniziert, kann Anliegen gegenüber den Kunden wirksam vertreten und Verständnis schaffen. Gegenseitiges Vertrauen und ein abgestimmtes Zielbild sind die Basis für die gemeinsame Lösungsfindung in schwierigen Situationen.
Agile Führung: Erfolgsfaktor in einer volatilen Branche
Traditionelle Führungsansätze sind oft zu starr, um den dynamischen Herausforderungen im Key Account Management gerecht zu werden. Hierarchische Strukturen und prozessgesteuerte Abläufe behindern schnelle Anpassungen an Marktveränderungen, wie volatile Preisentwicklungen. Der Fokus auf interne Abläufe statt Kundenbedürfnisse bremst kreative Lösungen, während fehlendes Empowerment die Eigeninitiative der Mitarbeitenden hemmt.
Agile Führung bietet eine Antwort auf diese Unsicherheiten. Drei Faktoren sind dabei entscheidend:
- Vertrauen. Teams brauchen Freiräume, um eigenverantwortlich und proaktiv Lösungen zu entwickeln – sei es durch neuartige Preismodelle, Sortimentsoptimierungen und vieles mehr.
- Unternehmenskultur. Eine offene, kollaborative und lernorientierte Kultur fördert Innovationsfreude und Risikobereitschaft. Kunden- und Marktorientierung müssen im gesamten Unternehmen verankert sein.
- Leadership. Führungskräfte sollten als Unterstützer agieren, Stärken fördern und neue Wege ermöglichen. Dafür braucht es ein klares Zielbild (Vision) und definierte Leitplanken.
Wer in der VUCA-Welt erfolgreich sein will, braucht Mut zur Veränderung, Vertrauen in sein Team und den Willen, flexibel zu agieren – denn nur so lassen sich volatile Märkte langfristig meistern.
