Zwischen sozial und asozial: So klappt Social Selling

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Verkaufsversuche auf Social Media werden meist als störend empfunden, denn niemand mag Haustürverkäufer. Damit Social Selling trotzdem gelingt, ist Fingerspitzengefühl gefragt.

Das Berufsbild des B2B-Verkäufers hat sich über die Jahre hinweg stets gewandelt. Die Zeiten des Hardsellers – Typus Wolf of Wall Street, bewaffnet mit aggressiven Verkaufstechniken mit denen er selbst Kühlschränke an die Inuit verkaufen könnte – sind längst vorüber. Spätestens seit Beginn des 21. Jahrhunderts sorgen Digitalisierung, Globalisierung & Co. für Angebots- und Preistransparenz über die Ländergrenzen hinweg. Seither fokussiert sich der Verkäufer auf langfristige Kundenbeziehungen und nennt sich Kundenberater. Mit dem Web 2.0 hält nun der nächste Trend auch im Vertrieb Einzug: Traditionelle Akquisemethoden wie Cold Calling zeigen weniger Wirkung und scheitern an längeren Verkaufszyklen und grösseren Buying Centern.

Der Grund: Auch im B2B-Umfeld haben Social Media neue Kaufverhalten hervorgebracht. Interessenten, Kunden und Wettbewerber befinden sich gleichermassen auf Social Media-Plattformen und nutzen diese zur Recherche ihrer Entscheidungen (Mehr zum „Zero Moment of Truth“ im Blog-Beitrag von Nico Keller). Als Konsequenz werden der Verkäufer und seine Verkaufsargumente aus dem Entscheidungsprozess ausgeschlossen. Er wird erst kontaktiert wenn der potenzielle Kunde bereits zwei Drittel seiner Buyer’s Journey durchlaufen hat.

Sales 2.0: Vertrieb goes social

„Social Selling“ lautet das neue Buzz Word, das Abhilfe schaffen soll. Das Prinzip ist schnell erklärt und um Grunde gesehen auch nicht neu: Social Media Plattformen sollen dazu genutzt werden, potenzielle Kunden ausfindig zu machen und zu kontaktieren. Es war schon immer der Job des Verkäufers, sich zu vernetzen, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Dabei gilt es folgende drei Best Practices zu beachten:

  • Der Wolf im Schafspelz: Ein professioneller, detaillierter Online-Auftritt des Verkäufers ist die Grundvoraussetzung. Die Persönlichkeit des Verkäufers darf ruhig im Vordergrund stehen, denn man muss sich stets in Erinnerung rufen: Social Media sind in erster Linie keine Vertriebswerkzeuge. Wer sich wie ein Verkäufer verhält, wird auch als solcher behandelt. Daher sind Produktpräsentationen, Verkaufsgespräche und automatisierte Ansprachen unbedingt zu vermeiden.
  • Systematisch vorgehen: Damit das Social Selling überhaupt Fahrt aufnimmt, gilt es systematisch Geschäftskontakte aufzubauen und entscheidenden Gruppen beizutreten. Dazu sollte eine tägliche Routine entwickelt werden z.B. 1 Stunde pro Tag investiert werden. Networking und eine regelmässige Pflege der Beziehungen brauchen Zeit, weshalb man sich auf relevante Zielgruppen beschränken sollte. Social Media eignen sich bestens, um diese sorgfältig zu selektieren.
  • Content is King: Mittels zielgruppenorientierter Content Strategie positioniert sich der Social Seller als Experte und generiert seinen Followern mit qualitativen Inhalten Mehrwert. Er vermittelt branchenspezifisches Fachwissen, greift neuste Entwicklungen und Trends auf und teilt interessante Inhalte von anderen Usern.

Die Vertriebsform der Zukunft?

Obwohl digitale Verkaufstaktiken hierzulande im B2B-Bereich nur zögerlich eingesetzt werden, steht fest, dass Social Selling viel Potenzial besitzt. Es eignet sich gut, um potenzielle Kunden ausfindig zu machen und auf ein Thema zu sensibilisieren, was gerade bei erklärungsbedürftigen Lösungen wertvoll ist. Auch im B2B-Bereich – wo die Investitionen höher und Verkaufszyklen länger sind – können Social Media diese Aufgabe erleichtern. Als Belohnung locken heisse Leads, die man auf die Kontaktaufnahme vorbereiten kann. Der Verkaufsabschluss selbst wird wohl aber auch weiterhin selten virtuell erfolgen.

Social Selling wird in naher Zukunft daher wohl eher eine unterstützende Funktion zu traditionellen Akquisemethoden einnehmen. So erweisen sich Social Media z.B. sehr hilfreich zur Recherche von Verkaufsgesprächen, da sie sowohl persönliche als auch berufliche Informationen zu den Entscheidungsträgern liefern. Diese können dann während des Gesprächs als Anknüpfungspunkte dienen (gemeinsame Hobbies, Ausbildung an derselben Hochschule etc.). Spannend sind daher auch Lösungen, die Informationen von unterschiedlichen Online Quellen inkl. Social Media zusammentragen und den Verkäufern in Echtzeit Selling Trigger zuspielen können (Jobwechsel, Beförderungen, Geburtstage, Erwähnung in den News, Likes), die dann zeitnah z.B. in Cold Calls verwertet werden können.

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Quellen:

Hughes T. & Reynolds, M. (2016). Social Selling. Techniques to Influence Buyers and Changemakers. London: Kogan Page.

Linkedin (2014). The 13 Most Shocking Social Selling Statistics. Abgerufen am 03.06.2018 von https://www.linkedin.com/pulse/20140721220841-52056833-the-13-most-shocking-social-selling-statistics/

Salesjob.de (2018). 5 Tipps für erfolgreiches Social Selling. Abgerufen am 02.06.2018 von https://www.salesjob.de/vertriebnews/vertriebstrends/5-tipps-fuer-erfolgreiches-social-selling-im-vertrieb/

Trapit Blog (2017). 9 Killer Social Selling Tips Straight from the Experts. Abgerufen am 02.06.2018 von http://blog.trap.it/blog/9-killer-social-selling-tips-straight-from-the-experts

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About Author

Lukas Vollenweider

Lukas studiert an der Hochschule Luzern Business Administration, Schwerpunkt Online Business & Marketing.

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